Lead Scoring es una metodología que califica y prioriza leads basándose en su probabilidad de conversión y valor para el negocio.

¿Qué es Lead Scoring?

Lead Scoring es una metodología que asigna puntuaciones a los leads basándose en criterios específicos para determinar su probabilidad de conversión y priorizar los esfuerzos de ventas.

Tipos de Scoring

Demográfico

  • Company Size: Tamaño de la empresa
  • Industry: Industria
  • Location: Ubicación
  • Revenue: Ingresos

Comportamental

  • Website Activity: Actividad en el sitio web
  • Email Engagement: Compromiso con correos
  • Content Consumption: Consumo de contenido
  • Social Media: Redes sociales

Firmográfico

  • Company Type: Tipo de empresa
  • Technology Stack: Stack tecnológico
  • Growth Stage: Etapa de crecimiento
  • Funding: Financiamiento

Criterios de Scoring

Puntuación Positiva

  • High-value Actions: Acciones de alto valor
  • Engagement: Compromiso
  • Fit Criteria: Criterios de ajuste
  • Intent Signals: Señales de intención

Puntuación Negativa

  • Unqualified Actions: Acciones no calificadas
  • Negative Signals: Señales negativas
  • Disqualifying Factors: Factores descalificadores
  • Low Engagement: Bajo compromiso

Implementación

Fase 1: Definición

  • Scoring Criteria: Criterios de puntuación
  • Weight Assignment: Asignación de pesos
  • Threshold Setting: Configuración de umbrales
  • Model Validation: Validación del modelo

Fase 2: Implementación

  • Tool Selection: Selección de herramientas
  • Data Integration: Integración de datos
  • Automation Setup: Configuración de automatización
  • Testing: Pruebas

Fase 3: Optimización

  • Performance Monitoring: Monitoreo de rendimiento
  • Model Refinement: Refinamiento del modelo
  • Continuous Improvement: Mejora continua
  • ROI Measurement: Medición de ROI

Herramientas

CRM

  • Salesforce: Salesforce
  • HubSpot: HubSpot
  • Pipedrive: Pipedrive
  • Zoho CRM: Zoho CRM

Marketing Automation

  • Marketo: Marketo
  • Pardot: Pardot
  • Act-On: Act-On
  • SharpSpring: SharpSpring

Analytics

  • Google Analytics: Google Analytics
  • Adobe Analytics: Adobe Analytics
  • Mixpanel: Mixpanel
  • Amplitude: Amplitude

Casos de Uso

B2B

  • Enterprise Sales: Ventas empresariales
  • Complex Sales Cycles: Ciclos de ventas complejos
  • High-value Deals: Acuerdos de alto valor
  • Long-term Relationships: Relaciones a largo plazo

B2C

  • E-commerce: Comercio electrónico
  • Subscription Services: Servicios de suscripción
  • High-frequency Purchases: Compras de alta frecuencia
  • Personalization: Personalización

SaaS

  • Software Sales: Ventas de software
  • Subscription Models: Modelos de suscripción
  • Freemium: Freemium
  • Upgrades: Actualizaciones

Mejores Prácticas

Criterios

  • Relevant Criteria: Criterios relevantes
  • Balanced Scoring: Puntuación equilibrada
  • Regular Updates: Actualizaciones regulares
  • Data Quality: Calidad de datos

Implementación

  • Start Simple: Empezar simple
  • Test and Iterate: Probar e iterar
  • Monitor Performance: Monitorear rendimiento
  • Continuous Improvement: Mejora continua

Operación

  • Regular Reviews: Revisiones regulares
  • Model Updates: Actualizaciones del modelo
  • Performance Analysis: Análisis de rendimiento
  • ROI Measurement: Medición de ROI

Métricas

Rendimiento

  • Conversion Rate: Tasa de conversión
  • Lead Quality: Calidad de leads
  • Sales Velocity: Velocidad de ventas
  • Revenue Attribution: Atribución de ingresos

Eficiencia

  • Time to Conversion: Tiempo a conversión
  • Cost per Lead: Costo por lead
  • Lead-to-Customer Rate: Tasa de lead a cliente
  • ROI: Retorno de inversión

Conceptos Relacionados

Referencias